Jangan Pisahkan Perbezaan dengan Ringkasan Chris Voss

Seorang bekas perunding tebusan FBI dan pengasas firma perunding Kumpulan Black Swan, Chris Voss adalah seorang pakar ketika bercakap dengan sesiapa sahaja mengenai apa sahaja. Pengalaman bertahun-tahun dalam suasana perundingan intensiti tinggi menyebabkan dia percaya bahawa belajar berunding dengan jayanya dapat membantu dalam semua bidang kehidupan. Jangan sekali-kali membelah perbezaannya adalah bukti teori ini.

Voss percaya bahawa kebanyakan perundingan tidak rasional dan didorong oleh emosi. Mendekati mereka dari perspektif akademik yang rasional sering mengakibatkan kegagalan. Untuk berunding dengan jayanya, anda mesti memahami psikologi di sebalik situasi krisis dan meningkatkan kecerdasan emosi anda. Tengah ke Jangan sekali-kali membelah perbezaannya adalah kaedah yang disebut oleh Voss 'Empati Taktikal.' Ini memerlukan mengubah mendengar menjadi seni mempertahankan diri.

Isi Kandungan

Jangan tunggu orang lain melakukannya. Sewa diri anda dan mulailah membuat gambar.

Mulakan Percuma

Apa Itu Jangan sekali-kali membelah perbezaannya Mengenai?

OPTAD-3

Rundingan tidak hanya berlaku dalam keadaan tebusan dan krisis. Voss berpendapat bahawa ia berlaku di mana-mana, secara berterusan. Pada intinya, perundingan tidak lebih dari komunikasi dengan hasil. Untuk mendapatkan apa yang anda mahukan dari kehidupan, anda perlu mendapatkan apa yang anda mahukan daripada orang lain. Dalam Jangan Pisahkan Perbezaan, Voss bertujuan untuk mengajar anda bagaimana mengendalikan perbualan yang akan mempengaruhi kehidupan dan kerjaya anda.

Ini Jangan sekali-kali membelah perbezaannya ringkasan akan membimbing anda melalui teknik perundingan Voss, jadi anda tidak perlu berkompromi lagi.

Jadilah Cermin

Semasa memasuki rundingan, para pakar mempunyai banyak kemungkinan hipotesis mengenai kehendak rakan mereka. Mereka kemudian menggunakan setiap pandangan psikologi baru dan maklumat yang dinyatakan oleh lawan mereka untuk menyempitkan hipotesis mana yang benar. Selalunya, orang memasuki perundingan yang melihatnya sebagai pertengkaran antara dua argumen. Daripada mendengarkan petunjuk dan petunjuk lawan mereka, mereka mendengarkan hujah dan hujah yang mereka lakukan di kepala mereka.

Oleh itu, untuk terus maju ketika memasuki rundingan, fokus pada apa yang dikatakan orang lain dan bukannya mengutamakan hujah anda. Ini mirip dengan pendekatan Stephen Covey yang 'mencari pertama untuk memahami, kemudian untuk difahami' dia membincangkan dalam bukunya, 7 Tabiat Orang Berkesan Tinggi . Ini adalah teknik melucutkan senjata yang mendorong rakan anda untuk merasa selamat ketika bercakap dengan anda.

Ini Bukan Apa Yang Anda Katakan, Ini Bagaimana Anda Mengucapkannya

Bukan apa yang kami katakan, tetapi bagaimana kami mengatakannya yang penting dalam konteks perundingan. Suara anda adalah aset terbesar anda. Nada adalah segalanya. Untuk menjadi berkesan, anda harus menggunakan suara positif dan suka bermain yang membuat anda terdengar santai dan baik hati. Apabila orang dimasukkan ke dalam kerangka pemikiran yang lebih positif, mereka berfikir lebih cepat dan lebih terbuka untuk menyelesaikan masalah dan bekerjasama. Namun, jika keadaan memerlukan lebih profesionalisme, seperti perundingan kontrak, Voss menyarankan untuk menggunakan apa yang disebutnya sebagai 'suara DJ FM larut malam.' Ini melibatkan mengalihkan suara anda ke bawah, oleh itu, menyindir bahawa anda mempunyai segalanya yang terkawal.

Alat tambahan untuk digunakan dalam rundingan adalah mencerminkan. Oleh kerana manusia takut akan apa yang berbeza, ketika anda mencerminkan bahasa tubuh, perbendaharaan kata, dan corak pertuturan lawan, ini mendorong mereka untuk mempercayai anda kerana anda merasa tidak asing dengan mereka. Ini semudah mengulangi tiga kata terakhir yang dilontarkan lawan anda kepada mereka. Dengan berbuat demikian, mereka mungkin akan menghuraikan apa yang mereka katakan, dan ini akan meningkatkan hubungan antara anda berdua.

Jangan Rasa Sakit Mereka, Labelkannya

Emosi sering menjadi penyebab utama ketika komunikasi tergendala. Apabila orang menjadi kecewa, pemikiran rasional berhenti berfungsi. Akibatnya, perunding yang baik tahu mengenal pasti dan mempengaruhi emosi dan bukannya menafikan atau mengabaikannya. Hubungan antara perunding dan rakan sejawatannya mencerminkan hubungan terapeutik. Sama seperti perunding, ahli terapi menyiasat pesakit mereka untuk memahami masalah mereka sebelum mengalihkan respons mereka kepada mereka untuk membantu mereka mengubah tingkah laku mereka.

Untuk melakukan ini dengan berkesan, anda perlu belajar untuk bercakap lebih sedikit dan lebih banyak mendengar. Anda perlu mengasah kemahiran empati taktikal. Ini membolehkan anda bukan sahaja memahami perasaan rakan anda, tetapi juga memahami apa yang ada di sebalik perasaan tersebut. Dengan mengenal pasti perasaan rakan anda, melabelkannya, dan mengucapkannya kembali kepada mereka, anda mengesahkan emosi mereka. Ini membantu anda menghampiri mereka.

Pelabelan juga dapat mengelakkan kemarahan yang tidak rasional. Dengan mengenal pasti dan melabel ketakutan dan perasaan rakan anda, anda menghalangnya daripada menjadi marah. Anda menggantikan reaksi negatif mereka dengan reaksi positif dan empati.

Hati-hati dengan 'Ya', Tuan 'Tidak'

Bagi banyak orang, jawapannya 'tidak' datang dengan konotasi negatif, tetapi inilah yang harus dicapai oleh perunding yang baik. Ini membolehkan mereka menentukan apa yang dikehendaki oleh rakan mereka dengan menghilangkan apa yang tidak mereka mahukan. Adalah baik untuk diingat bahawa, 'tidak' biasanya merupakan keputusan sementara, digunakan untuk mempertahankan status quo. Ini memberikan rasa autonomi kepada lawan anda terhadap pengambilan keputusan mereka, namun, ia sering dilenyapkan. Voss menyatakan bahawa apabila anda mendengar 'tidak' ketika cuba berunding, biasanya ini bermaksud salah satu daripada tujuh perkara berikut:

Saya tidak bersedia untuk bersetuju.
Anda membuat saya tidak selesa.
Saya tidak faham.
Saya tidak mampu.
Saya mahukan yang lain.
Saya memerlukan lebih banyak maklumat.
Saya mahu membincangkan perkara ini dengan orang lain.

Tingkah laku manusia didorong oleh dua keperluan: keperluan untuk merasa aman dan keperluan untuk merasa terkawal. Sekiranya anda dapat memenuhi keperluan ini di pihak lawan, anda akan memahami apa yang ada di sebalik jawapan 'tidak' mereka dan menyesuaikan diri dengannya.

Mencetuskan Dua Perkataan yang Segera Mengubah Segala Rundingan

Dua kata yang mesti didengar oleh setiap perunding adalah 'betul.' Itu strategi menang dalam sebarang rundingan. Untuk membuat rakan sejawat anda bersetuju dengan pernyataan yang anda kemukakan kepada mereka, Voss mencadangkan untuk terlibat dalam perkara berikut:

Jeda berkesan: Galakkan lawan anda untuk terus bercakap.
Penggalak minimum: Gunakan frasa sederhana untuk memprovokasi lawan untuk mendedahkan lebih banyak mengenai apa yang mereka fikirkan.
Mencerminkan: Ulangi apa yang dikatakan oleh lawan kepada mereka.
Pelabelan: Kenal pasti dan namakan apa yang dirasakan oleh lawan anda.
Parafrasa: Ulangi apa yang dikatakan oleh lawan anda dengan kata-kata mereka sendiri.
Meringkaskan: Gunakan gabungan pelabelan dan parafrasa.

Apabila rakan anda mengatakan, 'Betul,' mereka merasa seperti telah dilihat, dan mereka akan lebih mempercayai anda. Setelah anda menunjukkan kepada mereka bahawa anda memahami impian dan perasaan mereka, perubahan menjadi mungkin, dan anda telah membuka jalan menuju perundingan yang berjaya.

Bengkokkan Realiti Mereka

Dalam rundingan, anda mempunyai kemungkinan untuk membengkokkan kenyataan rakan sejawat anda agar sesuai dengan apa yang anda ingin berikan kepada mereka. Voss berhujah menentang mewujudkan situasi menang / menang kerana mereka sering membawa kepada keputusan yang buruk. Semasa anda berunding, anda tidak mahu berkompromi. Selalunya, tidak ada kesepakatan yang lebih baik daripada kesepakatan buruk.

Halangan umum untuk menyelesaikan perbezaannya adalah ancaman masa yang dirasakan habis. Voss menyatakan bahawa untuk menjadi perunding yang berkesan, anda perlu menahan diri daripada menghadapi tekanan tarikh akhir, yang kebanyakannya khayalan. Tarikh akhir selalunya sewenang-wenang dan jarang menimbulkan akibat negatif yang anda fikirkan akan berlaku. Akibatnya, mereka sering menggagalkan perundingan tanpa perlu.

apakah masa terbaik untuk menghantar di facebook

Dengan memahami apa yang mendorong lawan anda, anda dapat melengkapkan kenyataan mereka. Namun, apa yang mendorong rakan anda akan berubah bergantung pada tahap keadilan mereka yang dirasakan. Menurut “Prospect Theory”, pakar ekonomi Daniel Kahneman, orang tertarik untuk memastikan perkara yang melebihi kebarangkalian, walaupun kebarangkalian adalah pilihan yang lebih baik. Voss berpendapat bahawa anda boleh menggunakannya untuk keuntungan anda dengan melibatkan perkara berikut:

1. Menambat Emosi Mereka

Untuk membongkarkan realiti rakan sejawat anda dengan berkesan, anda mesti bermula dengan asas empati. Dengan menahan emosi mereka, anda dapat menyangka bahawa mereka mempunyai banyak kerugian. Ini akan mencetuskan 'penghindaran kerugian' mereka dan mereka akan melakukan apa sahaja untuk mengelakkan kerugian yang dirasakan.

2. Biarkan Rakan Sejawat Anda Melangkah Pertama ... Sepanjang Masa

Oleh kerana kedua-dua pihak dalam perundingan tidak dapat meramalkan sepenuhnya apa yang ingin ditawarkan oleh lawan, sebaiknya biarkan rakan anda menyatakan tawaran mereka terlebih dahulu untuk mengetahui apa yang sedang anda kerjakan. Namun, jika anda berunding dengan profesional, mereka mungkin bermula dengan tawaran yang sangat tinggi dalam usaha membongkarkan kenyataan anda. Ini dikenali sebagai kesan 'jangkar dan penyesuaian'. Menyedari taktik ini membolehkan anda menolaknya.

3. Menetapkan Julat

Menetapkan jangkauan bermaksud memberikan ilusi tawaran kepada lawan anda dan, dengan berbuat demikian, menekuk kenyataan mereka. Ini bermaksud bahawa apabila menamakan syarat anda, anda merujuk kepada perjanjian serupa yang menetapkan julat “ballpark” terbaik yang anda ingin kerjakan. Walau bagaimanapun, adalah penting untuk memahami bahawa jika anda menawarkan julat, anda boleh mengharapkan lawan anda menawarkan hujung yang lebih rendah.

4. Berpusing kepada Syarat Bukan Wang

Setelah anda meletakkan rakan sejawat anda dengan tokoh yang tinggi, pertimbangkan untuk menawarkan mereka perkara tambahan yang tidak penting bagi anda tetapi yang mungkin penting bagi mereka. Sebagai alternatif, jika tawarannya rendah, pertimbangkan untuk meminta perkara yang bernilai bagi anda tetapi tidak begitu banyak bagi mereka.

5. Semasa Anda Membuat Nombor Bicara, Gunakan Orang Ganjil

Setiap nombor mempunyai kepentingan psikologi melebihi nilainya. Ada yang kelihatan lebih tidak bergerak daripada yang lain. Semua nombor yang diakhiri dengan '0' terasa sementara dan boleh dirunding. Mana-mana sosok yang terdengar kurang bulat, seperti $ 37,789, kelihatan seperti angka yang anda dapati setelah dipertimbangkan. Akibatnya, kedengarannya lebih besar dan cenderung dianggap serius.

6. Kejutan Dengan Hadiah

Anda sering kali dapat membuat lawan berasa lebih murah hati jika, setelah berusaha menahan sebutan yang melampau, anda memberikan hadiah kejutan yang tidak berkaitan kepada mereka. Gerakan seperti ini meletakkan lawan anda di belakang kaki, kerana mereka merasakan mereka harus membalas kemurahan hati anda. Ini adalah taktik Robert Greene membincangkan dalam bukunya 48 Undang-Undang Kuasa .

Buat Ilusi Kawalan

Rundingan yang berjaya melibatkan mendapatkan rakan anda untuk melakukan kerja untuk anda dan mencadangkan penyelesaiannya sendiri. Oleh itu, anda memberi mereka rasa bahawa mereka terkawal ketika anda yang menarik semua tali. Dengan mengemukakan soalan terbuka kepada lawan, ia dapat membuat mereka merasa seperti mengendalikan perbualan, walaupun anda adalah orang yang menentukan batasan. Soalan seperti itu menghilangkan pencerobohan dari dialog dan membolehkan anda memperkenalkan idea tanpa terdengar memaksa.

Kelebihan lain dari menggunakan pertanyaan terbuka adalah bahwa mereka tidak menyertakan pernyataan pasti yang dapat digunakan sebagai sasaran serangan. Sebagai gantinya, mereka dapat digunakan untuk menjelaskan sisi konflik anda dengan lebih baik kepada lawan. Sekiranya mereka mendekati anda dengan permintaan yang tampaknya mustahil, dengan bertanya kepada mereka, 'Bagaimana saya harus melakukan itu?' anda segera mengajak mereka melihat sesuatu dari perspektif anda sambil mendorong mereka untuk menyelesaikan keadaan bagi pihak anda.

Voss mencadangkan agar anda menggunakan soalan terbuka seawal dan sekerap yang anda boleh semasa rundingan. Berikut adalah beberapa yang dia gunakan dalam hampir setiap pengaturan rundingan:

Bagaimana dengan ini yang penting bagi anda?
Bagaimana saya dapat membantu menjadikan ini lebih baik untuk kita?
Bagaimana saya hendak melakukan itu?
Bagaimana kita dapat menyelesaikan masalah ini?
Bagaimana anda mahu saya meneruskan?
Apa objektifnya?
Apa yang membawa kita ke dalam situasi ini?

Jaminan Pelaksanaan

Sebagai perunding, anda tidak hanya bertanggung jawab untuk mencapai kesepakatan, anda juga bertanggung jawab untuk melihatnya dilaksanakan. 'Ya' tidak bermakna tanpa 'bagaimana.' Menentukan syarat-syarat rundingan yang berjaya dengan rakan anda adalah kunci. Seperti yang dibincangkan sebelumnya, soalan terbuka adalah sumber yang sangat baik untuk membuat lawan anda terlibat dalam 'empati paksa' dan menyelesaikan dilema untuk anda. Voss menyarankan untuk menggunakan soalan terbuka berikut untuk memastikan bahawa sebarang perjanjian dilaksanakan:

Bagaimana kita tahu bahawa kita berada di landasan yang betul?
Bagaimana kita akan menangani perkara-perkara jika kita tidak berada di landasan yang betul?

Selanjutnya, untuk melihat perundingan yang berjaya dalam tindakan, anda harus memastikan bahawa anda telah memahami motivasi semua orang yang terlibat dalam pasukan lawan anda. Sekiranya ahli pasukan terpengaruh dengan hasilnya, mereka mungkin menolak perjanjian dan menimbulkan masalah kemudian. Oleh itu, sebelum mencapai persetujuan, Voss mencadangkan beberapa kemungkinan pertanyaan untuk ditanyakan kepada rakan anda untuk memastikan semua orang berada di dalamnya:

Bagaimana ini mempengaruhi orang lain?
Sejauh mana komitmen pasukan anda yang lain?
Bagaimana kita menyampaikan bahan yang tepat kepada orang yang tepat?

Sebagai tambahan kepada serangkaian soalan terbuka yang dipilih dengan teliti, Voss mencadangkan pelbagai alat tambahan untuk membantu menyelesaikan rundingan anda:

Peraturan Peratus 7-38-55

Albert Mehrabian, seorang profesor psikologi di UCLA, mendapati bahawa hanya tujuh peratus mesej yang disampaikan dari kata-kata yang digunakan, sementara 38 persen berasal dari nada suara, dan 55 persen dari bahasa tubuh. Oleh itu, Voss menyatakan bahawa anda harus memperhatikan badan anda dan bagaimana anda menggunakan suara anda dalam rundingan. Anda mesti merangkumi apa yang anda cuba sampaikan.

Peraturan Tiga

Voss berpendapat terdapat tiga jenis jawapan 'ya': komitmen, pengesahan, dan palsu. Dengan membuat rakan sejawat anda bersetuju dengan perkara yang sama sebanyak tiga kali dalam perbualan, anda akan meningkatkan peluang mereka untuk bersetuju. Contohnya, setelah mereka bersetuju dengan komitmen, anda boleh meminta mereka meringkaskan jawapan mereka untuk mendapatkan “ya” kedua. Kemudian, anda boleh mengemukakan pertanyaan 'bagaimana' atau 'apa' terbuka untuk sampai ke 'ya' ketiga.

Kesan Pinokio

Ketahui cara mengesan pembohong. Profesor Harvard Deepak Malhotra mendapati bahawa pendusta menggunakan lebih banyak perkataan dan lebih banyak kata ganti orang ketiga daripada yang mengatakan yang sebenarnya. Mereka juga berbicara dalam ayat yang lebih kompleks untuk mengatasi sebarang kecurigaan yang dilontarkan ke arah mereka.

Diskaun Chris

Walaupun sering menggunakan nama rakan anda dalam perbualan adalah teknik yang dicuba dan diuji yang mendorong mereka untuk membuka, ia boleh digunakan secara berlebihan. Sebagai gantinya, Voss mencadangkan penggunaan nama anda. Ini mungkin bermaksud memperkenalkan diri dengan nama, menjadikan anda kelihatan lebih peribadi dan mendorong kepercayaan kepada lawan.

Tawar Keras

Ada saat-saat dalam kebanyakan rundingan ketika interaksi tidak formal antara kedua-dua pihak bertukar menjadi konfrontasi langsung. Ini adalah ketika anda mesti menggunakan kemahiran menawar anda jika anda ingin mendapatkan apa yang anda mahukan. Namun, tindakan tawar-menawar membuat kebanyakan orang merasa tidak selesa, sehingga sering kali menjadi rundingan yang sering ditangani. Untuk menawar dengan baik, anda mesti memahami permainan psikologi yang terlibat dalam proses tawar-menawar.

Apabila anda sampai ke proses tawar-menawar, anda mahu lawan anda menyebut harga terlebih dahulu. Sekiranya mereka berusaha mempertahankan harga mereka yang tinggi, cuba atur emosi anda dan tolak percubaan ini dengan pertanyaan terbuka seperti, 'Bagaimana saya harus menerimanya?' Sebagai alternatif, anda boleh mengetepikan perbualan dari sudut yang melampau dengan berpusing kepada istilah bukan wang. Ini membolehkan anda menentukan apa, selain wang, akan menjadi kebaikan bagi anda.

Cari Angsa Hitam

Menurut Voss, 'Black Swan' adalah maklumat tersembunyi dan tidak dijangka yang sepenuhnya dapat meningkatkan dinamik perundingan. Untuk mengelakkan buta sebelah dari Black Swan, anda tidak boleh membiarkan perkara yang anda tahu mengaburkan apa yang anda tidak tahu. Anda mesti kekal fleksibel dan mudah menyesuaikan diri, tidak pernah menilai pengalaman anda dan tidak mengendahkan kenyataan maklumat dan emosi dari konteks perundingan semasa.

Voss menyatakan bahawa dari pengalamannya sebagai perunding tebusan FBI, semua orang datang ke meja rundingan dengan sekurang-kurangnya tiga Black Swans. Ini bermaksud, setiap orang mempunyai tiga maklumat yang dapat mempengaruhi perbincangan. Untuk mengenal pasti Black Swan, anda perlu mengasah pemikiran tertentu. Anda mesti mengemukakan banyak soalan, menjadi pendengar yang intuitif, dan menyuarakan pemerhatian anda dengan rakan anda.

Tiga Jenis Leverage

Black Swans pada dasarnya memanfaatkan pengganda. Dalam perundingan, pihak yang merasakan mereka paling rugi jika perbincangan runtuh mempunyai pengaruh paling sedikit. Sebagai perunding, anda harus meyakinkan rakan anda bahawa mereka akan kehilangan lebih banyak daripada anda sekiranya kesepakatan itu selesai. Terdapat tiga jenis leverage yang boleh anda gunakan:

Peluang Positif: Secara sederhana, ini bermaksud menahan perkara yang diinginkan oleh lawan anda. Dengan menangguhkan membuat tawaran, anda dapat bertahan lama.
Leverage Negatif: Ini memerlukan ancaman secara halus dari rakan anda. Contohnya, jika mereka tidak memberikan 'X', maka anda tidak akan memberikan 'X.' Untuk mencari Black Swan yang dapat digunakan sebagai pengaruh negatif, kenal pasti apa yang penting bagi lawan anda, apa yang membimbangkan mereka, dan kemudian gunakan ini untuk menentang mereka.
Normatif Leverage: Ini memerlukan penggunaan moral dan norma lawan anda untuk keuntungan anda. Sekiranya anda dapat menunjukkan perbezaan antara kepercayaan dan tindakan mereka, anda akan mendapat kelebihan, kerana mereka ingin mengelakkan diri daripada kelihatan seperti orang munafik.

Mengatasi Ketakutan dan Mendapatkan Apa yang Anda Mahukan dari Kehidupan

Sebilangan besar orang takut konflik, jadi mereka tidak lagi terlibat dalam hujah yang berguna untuk keuntungan mereka. Ini sama relevannya di ruang dewan dengan hubungan peribadi. Namun, Voss meminta anda untuk mempertimbangkan apa yang sebenarnya anda takutkan dalam konteks ini. Tindak balas pertarungan atau penerbangan hanyalah sekeping perkakasan kuno, yang diprogramkan untuk memastikan kita bergaul dengan anggota suku kita. Akibatnya, bukan orang yang anda berunding dengannya yang menakutkan anda, tetapi konflik itu sendiri.

Walau bagaimanapun, anda boleh menggunakan takeaways dari Jangan sekali-kali membelah perbezaannya untuk berunding dengan empati. Untuk menjadi hebat dalam apa jua bidang kehidupan, anda harus belajar bagaimana merangkul konflik. Apabila anda melakukannya, anda akan mula menyedari bahawa, sementara orang yang duduk di seberang anda mungkin kelihatan sebagai musuh anda, mereka sebenarnya adalah pasangan anda.

Anda boleh beli Jangan sekali-kali membelah perbezaannya pada Amazon .