Perpustakaan

Bagaimana Membangun Media Sosial Ke Corong Jualan Anda

Betapa hebatnya jika pelanggan muncul di kedai anda atau di laman web anda dengan papan sandwic di bahu mereka, mengiklankan tahap minat mereka terhadap apa yang anda tawarkan.





'Saya berminat untuk membeli sekarang!'

'Saya sedang dalam mod penyelidikan.'





'Saya hanya melayari.'

Mungkin ini bukan papan sandwic, tetapi ada beberapa cara yang sesuai untuk maksud pembeli ini.


OPTAD-3

Pakar pemasaran hari ini mempunyai pengetahuan yang baik corong penjualan, cara pelanggan beralih dari kesedaran ke pembelian (dan seterusnya). Corong ini merangkumi semua titik sentuh, saluran pemasaran, dan metrik utama yang berbeza yang membuat keputusan membeli dan membantu anda memahami dengan lebih baik apa pesanan dan kandungan yang paling masuk akal pada titik perjalanan pelanggan yang berbeza.

Dan persoalan besar di fikiran kita di Buffer: Di manakah media sosial sesuai dengan corong penjualan ini?

Kami mempunyai beberapa pemikiran mengenai perkara ini, serta beberapa contoh dan langkah untuk membantu anda membina corong penjualan anda sendiri, dengan fokus media sosial yang jelas.

Mari kita mulakan.

Paul (29)

Di dalam Pikiran Pelanggan Anda: Memahami Corong Jualan

Anda mungkin pernah melihat corong penjualan tradisional: piramid terbalik yang semakin sempit dan semakin sempit semakin hampir dengan penjualan anda. Inilah contoh biasa, dari blog Impact :

kesan corong penjualan

Dan inilah variasi yang diperkemas (dan ke samping) dari McKinsey & Company :

corong penjualan mckinsey

Jadi di mana media sosial sesuai dengan corong ini?

Menurut pengalaman saya, media sosial biasanya muncul di bahagian atas, tepat di seberang kutub dari penjualan. Mungkin tidak hairanlah jika bos, pelanggan, dan pasukan mengalami kesukaran untuk berada di atas sepenuhnya dengan mengutamakan sosial sebagai saluran. Menurut corong, anda tidak menjana wang dari sosial - sekurang-kurangnya, bukan secara langsung.

Peneraju Media Sosial

Kecuali ...

Mungkin tidak sesekali sosial selalu menjadi corong teratas?

Mungkin corong dan kering tidak ada corong!

Sebilangan pemikiran ini mempunyai sedikit data di belakangnya, terima kasih kepada penerokaan dari McKinsey & Company di mana mereka menganalisis lebih daripada 20,000 pelanggan dan bagaimana mereka mengalami corong penjualan. McKinsey & Company mendapati corong mungkin lebih berbentuk bulatan.

Screen Shot 2016-03-01 pada 11.26.04 PG
Konsep corong gagal menangkap semua titik sentuh dan faktor pembelian utama akibat ledakan pilihan produk dan saluran digital, ditambah dengan kemunculan pengguna yang semakin arif dan berpengetahuan.

Ini membawa kepada empat fasa utama perjalanan pembeli pekeliling:

  1. Pertimbangan awal
  2. Penilaian aktif (meneliti kemungkinan pembelian)
  3. Penutupan (pembelian)
  4. Pasca Pembelian (pengalaman dengan produk, perkhidmatan, atau jenama)

Walaupun di sini, walaupun terdapat sedikit pendekatan top-down dalam model ini, media sosial masih muncul hanya pada awal, pada fasa Pertimbangan Awal.

Bagaimanakah cara ini dengan pengalaman anda dalam bidang sosial?

Bagi kami, kami telah melihat perkara yang sedikit berbeza, baik dengan di mana media sosial sesuai dengan corong dan mungkin dengan media sosial mempunyai corong sendiri . Saya ingin berkongsi lebih banyak.

Cara Membuat Corong di Dunia di mana Corong Tidak Ada

Kami percaya bahawa media sosial tidak semestinya selalu berada di puncak corong. Atau ada corong!

Kami telah melihat banyak strategi media sosial yang membawa lalu lintas ke bahagian atas corong, dan kami secara peribadi telah mencuba banyak lagi yang sesuai di bahagian tengah ( perkhidmatan pelanggan media sosial , AMA dan sembang langsung, dll.)…

media sosial mofu

... dan bahkan beberapa yang sesuai di bahagian bawah (perkara seperti butang Pinterest Buy , misalnya).

Dari apa yang telah kita lihat, terdapat begitu banyak jenis interaksi di media sosial sehingga sukar untuk merogol sosial ke dalam elemen corong tertentu.

Media sosial merangkumi spektrum keseluruhan proses pembelian, dari kesedaran hingga ke advokasi.

bagaimana saya menyediakan akaun youtube
spektrum corong

Lebih-lebih lagi, kita telah melihatnya media sosial mempunyai corongnya sendiri.

Segala sesuatu di spektrum ini dari melihat profil hingga menjual produk boleh berlaku dengan media sosial. Sama seperti pengguna bergerak dari kesedaran ke minat ke interaksi dan seterusnya, begitu juga petunjuk media sosial dari melihat ke yang berikut hingga berinteraksi ke pembelian.

spektrum utama sosial

Apa maksudnya untuk corong tradisional?

Sudah tentu masih merupakan latihan yang berharga untuk memikirkan perjalanan pembeli (lebih lanjut mengenai latihan di bawah). Pada masa yang sama, mungkin terasa senang mengenali perkara itu pelanggan anda - terutama dari media sosial - menempuh perjalanan yang lebih sedikit dan lebih pendek untuk mencapai kesepakatan.

Cara membuat corong anda sendiri

Kami merasakan tidak ada cara yang betul untuk membuat corong. Setiap jenama berbeza, dan setiap perjalanan calon pembeli adalah unik.

Masih berguna untuk meneliti dan merenungkan bagaimana pelanggan menjadi pelanggan dan bagaimana usaha pemasaran anda menolong mereka sampai di sana. Salah satu siri soalan yang paling berguna yang saya temui ialah set ini dari Eric Siu . Merenung setiap tahap perjalanan pembeli yang berbeza, dia bertanya:

  1. Bagaimana pelanggan pada peringkat ini dapati saya?
  2. Apakah jenis maklumat yang perlu saya berikan untuk membantu mereka bergerak dari satu tahap ke tahap yang lain?
  3. Bagaimana saya tahu jika mereka bergerak dari satu tahap ke tahap yang lain?

Menjawab soalan-soalan ini akan membantu menyelesaikan corong penjualan 'anda' yang unik. Berikut adalah beberapa pilihan untuk mendapatkan corong yang sangat rasmi atau tidak rasmi.

Pandangan tradisionalis mengenai corong penjualan

'Inilah cetak biru untuk membuat corong'

Corong jualan VWO
  1. Buat personel pembeli berdasarkan statistik dan temu ramah pelanggan anda yang paling berjaya
  2. Kenal pasti pelbagai bahagian corong anda , bagaimana anda mahukan pelanggan bergerak dalam perjalanan mereka
  3. Buat pelbagai jenis kandungan untuk pelbagai jenis pelanggan dan kawasan corong yang berbeza (atas, tengah, bawah)
  4. Pilih KPI untuk setiap segmen corong anda supaya anda dapat…
  5. Mengukur dan…
  6. Mengulangi

Grafik di atas dari Visual Website Optimizer menjadikan corong jualan yang kelihatan standard.

Orang Asing → Pelawat → Pemimpin → Pelanggan → Promosi

Menarik → Tukar → Tutup

Terdapat juga beberapa cara tambahan: Kesedaran → Pertimbangan → Pengambilan Keputusan → Pengaktifan → Penyerapan TOFU → MOFU → BOFU dll. Dan ternyata pelanggan yang berbeza maju melalui tahap ini dengan cara yang berbeza, mungkin bermula di bahagian atas dan berfungsi turun (klasik) atau melompat-lompat antara peringkat (tidak ortodoks).

Proses corong penjualan tradisional dimulakan dengan pemahaman pembeli anda.

Kemudian peralihan memilih bahagian yang berbeza dari corong anda (bahagian TOFU, MOFU, BOFU di atas).

Kemudian anda dapat menentukan kandungannya, kedua-duanya berdasarkan jenis pembeli yang anda fikirkan ...

Pemikir analitik menghargai mempunyai semua fakta, dan akan membaca dengan teliti untuk mendapatkannya. Kertas putih, kes penggunaan dan kajian kes sangat sesuai untuk pembeli ini.

Pembeli impulsif tidak mahu membaca semuanya - mereka hanya memerlukan intinya, lebih baik pada titik peluru.

... dan lokasi di corong.

TOFU

  • infografik
  • catatan blog
  • artikel
  • video, persembahan, podcast

MOFU

  • Panduan dan ebook
  • webinar
  • temu ramah pakar
  • kertas putih, laporan penganalisis, kajian kes, kes penggunaan

BOFU

bilakah masa terbaik untuk
  • testimoni dan sokongan pelanggan
  • demo

KPI yang berbeza untuk setiap bahagian akan membantu anda menentukan bagaimana pelanggan berinteraksi dengan kandungan anda dalam corong, apa yang berfungsi dan yang tidak. Secara umum, KPI berikut cenderung membuat pilihan hebat pada tahap yang berbeza:

TOFU

  • Pertumbuhan lalu lintas
  • Pelawat baru berbanding yang baru kembali
  • Sumber
  • Jangkauan sosial
  • Lawatan dan perkongsian sosial
  • CTR e-mel

MOFU

  • Penglibatan sosial
  • Gen utama dan penukaran
  • Nisbah pelawat ke petunjuk
  • Kadar & masa pentalan di halaman

BOFU

  • Jualan!

Dan ketika menganalisis data ini untuk melihat apa yang berfungsi, satu kaedah terbaik untuk menilai lebih lanjut adalah dengan matriks jenis pelawat, petunjuk, dan pelanggan yang dapat Anda tarik.

Inilah matriks dari artikel Eric Siu :

matriks corong
Minat rendah dan sesuai - Petunjuk tidak memenuhi kriteria sasaran syarikat anda dan tidak mungkin akan segera bergerak. Contoh umum jenis petunjuk ini adalah pekerja tahap rendah yang mencari penyelesaian kerana ingin tahu, bukan keperluan segera.

Minat tinggi dan sesuai - MQL ini sering kali menjadi orang yang mencari jalan keluar, tetapi tidak mungkin akhirnya dapat diselesaikan dengan jalan keluar anda. Sekiranya, misalnya, anda menjual program perisian berasaskan cloud dan prospek jelas akan lebih selesa dengan penyelesaian desktop, anda mungkin berhadapan dengan jenis MQL ini.

Minat rendah dan sesuai - Biasanya, petunjuk ini menyerupai pelanggan sasaran anda, tetapi tidak mencari penyelesaian secara aktif. Walaupun mereka mungkin tidak cocok dengan segera, ia tetap bernilai mengejar mereka untuk mewujudkan kesedaran jenama yang akan membuahkan hasil apabila keperluan mereka menjadi nyata.

Minat tinggi dan sesuai - MQL ini adalah 'titik manis' orang yang secara aktif mencari jenis penyelesaian anda dan cenderung bertukar menjadi pembeli. Petunjuk ini harus menjadi keutamaan tertinggi pasukan jualan anda.

Pandangan kontraktor mengenai corong penjualan

'Tidak ada corong!'

corong tanpa

atau

'Corong terbalik!'

corong_upsidedown
  1. Terus buat apa yang berjaya
  2. Amanah perkara akan berjaya

Kami mendapat banyak inspirasi dari rakan kami di MailChimp , yang muncul dengan idea corong terbalik.

Saya juga dapat melihat bahawa beberapa syarikat mungkin tidak mahu mempunyai corong apa pun.

Beberapa tahun yang lalu, ada artikel menarik mengenai Harvard Business Review membincangkan bagaimana corong bukan lagi kaedah yang tepat untuk menggambarkan perjalanan pembeli. Dan saya merasakan bahawa perkara-perkara hanya menjadi lebih kotor dengan pemasaran dalam talian sejak dua tahun sejak itu!

Pertimbangkan item yang disarankan di laman web e-dagang. Dengan satu klik, anda boleh menambahkannya ke keranjang anda, terus dari kesedaran hingga pertimbangan untuk membeli hanya dalam beberapa saat. Perkara yang sama berlaku pada item yang ditemui di Tweet, catatan Facebook, atau papan Pinterest.

Dalam kedua-dua perniagaan B2B dan B2C, pelanggan melakukan penyelidikan mereka sendiri dalam talian dan dengan rakan dan rakan mereka. Prospek berjalan sendiri melalui corong, kemudian berjalan di pintu yang siap dibeli.

Dengan cara ini, sebenarnya tidak ada corong tradisional. Perjalanan setiap orang adalah unik.

Dan jalan keluar untuk pemasar adalah dengan terus melakukan apa yang anda lakukan. Cari yang berfungsi dengan baik dan gandakan sedikit, tanpa terlalu memikirkan bagaimana corong itu kelihatan.

Pandangan minimalis mengenai corong penjualan

'Corong ada. Jangan terlalu gila mengenainya. '

corong sosial
  1. Tentukan dan laksanakan saluran dan pekerjaan
  2. Tugaskan dan mengukur sukatan utama
  3. Ujian dan berulang

Banyak terima kasih kepada Pemeriksa Media Sosial untuk idea ini, saya dapati panduan mereka mengenai corong penjualan media sosial sangat ringkas dan senang diikuti, seperti corong versi minimalis.

Tidak banyak pengangkatan berat untuk disiapkan. Inilah cara untuk memulakan:

Mulakan dengan membuat senarai semua saluran pemasaran media sosial yang anda jalani sekarang.

Dalam kes kami di Buffer, ini adalah seperti:

  • Profil sosial
  • Perkhidmatan pelanggan media sosial
  • Penjenamaan
  • Kad gen utama
  • Catatan sosial
  • Pertandingan media sosial
  • Iklan Facebook
  • #bufferchat

Kemudian cari tahu apa tujuan masing-masing, berkaitan dengan beberapa aspek perjalanan pembeli. Saya akan menggunakan kaedah 'Pemerolehan> Pengaktifan> Penyerapan'.

  • Profil sosial - Pemerolehan
  • Perkhidmatan pelanggan media sosial - Perolehan
  • Penjenamaan - Perolehan
  • Kad gen utama - Pengaktifan
  • Catatan sosial - Pengaktifan
  • Pertandingan media sosial - Pengaktifan
  • Iklan Facebook - Penyerapan
  • #bufferchat - Penyerapan

Setelah kategori ini disiapkan, anda kemudian tambahkan statistik utama anda ke setiap kawasan supaya anda dapat memantau kejayaan dan prestasi masing-masing. Ini akan menjadi kritikal di kemudian hari apabila anda kembali untuk menganalisis ujian dan eksperimen anda.

Berikut adalah contoh bagaimana rupa produk siap untuk kami di Buffer:

Corong Jualan Media Sosial Buffer

Berminat untuk membuat sendiri? Awak boleh ambil templat Canva percuma di sini .

Apa yang berlaku seterusnya? Cara memanfaatkan sepenuhnya corong anda

Setelah corong penjualan disiapkan (atau, tidak apa-apa jika anda bekerja dari model kontra), kini muncul bahagian kegemaran saya: Menguji!

Mengetahui KPI untuk setiap saluran dan bahagian corong anda menjadikannya sangat mudah untuk menjalankan eksperimen dan melihat apa yang berfungsi. Kami peminat besar mesin pertumbuhan Brian Balfour di sini di Buffer. Terdapat banyak kerangka lain itu mungkin berguna juga.

Beberapa petua kegemaran saya mengenai apa yang perlu dicuba datang ke pelbagai jenis bahan untuk diuji pada tahap corong yang berbeza.

Susan Su dari 500 Permulaan mempunyai beberapa idea hebat di sini, terutamanya. Ini adalah beberapa kegemaran:

Perlu diingat bahawa kebanyakan ppl membeli di backend:

- menangkap e-mel dengan tawaran CTA + yang jelas
- hantar klik ke halaman arahan yang disasarkan
- mesej alu-aluan / pengaktifan yang khusus - dan halaman arahan

dan

Meningkatkan kadar penukaran dari 0.9% hingga 1.1% tidak menjadi masalah sekiranya hanya 100 orang yang datang ke laman web anda setiap hari.

Lebih penting lagi ialah mengumpulkan 1,000 orang (ATAU SEPULUH Ribu orang) di bahagian atas corong ur setiap hari.

Sekiranya anda awal, berhasrat untuk 3X satu Metrik Yang Penting. U boleh mengoptimumkan mikro di kemudian hari.

dan

Gunakan magnet utama (tawaran khas sebagai pertukaran e-mel, lebih banyak maklumat atau keterlibatan tambahan) yang disesuaikan dengan setiap peringkat corong penukaran anda.

1. TOFU (bahagian atas corong) - menukar pelawat menjadi petunjuk.

- cheat sheet atau senarai semak

2. MOFU (tengah corong) - memisahkan petunjuk sebenar dari prospek yang berminat sedikit

- kertas putih atau kajian kes

3. BOFU (bahagian bawah corong) - TUKAR.

- tawaran percubaan atau promosi

Fikiran terakhir dan pemikiran anda!

Seperti yang anda lihat, terdapat banyak cara untuk memikirkan corong penjualan - jika anda ingin memikirkannya sama sekali!

  • Corong tradisional di mana media sosial berada di bahagian atas
  • Corong minimalis, sosial sahaja
  • Perjalanan pembeli pekeliling
  • Corong terbalik
  • Tiada corong sama sekali!

Saya teruja untuk mengatakan bahawa anda boleh menempuh jalan yang anda mahukan, apa sahaja yang paling sesuai untuk anda dan jenama anda.

Apa yang anda ada sekarang? Apa yang mungkin anda cuba?

Saya suka peluang untuk belajar lebih banyak daripada anda. Jangan ragu untuk memberikan komen di bawah atau tinggalkan nota saya di Twitter. Terima kasih sejuta kerana membaca!

Sumber gambar: Pablo , VWO , Kesan , McKinsey , PKS , Pencari Ikon



^