Perpustakaan

Panduan Lengkap, Bertindak untuk Memasarkan Personas + Templat Percuma

Ringkasan

Rangka tindakan untuk membuat personaliti pemasaran yang mendorong hasil sebenar untuk usaha, jenama, dan usaha pemasaran anda





Awak akan belajar

  • Proses empat langkah untuk mewujudkan personas yang berguna
  • Templat dan skrip untuk penyelidikan pelanggan
  • Petua untuk analisis kualitatif dan kuantitatif
  • Akses percuma ke templat persona yang dapat disesuaikan sepenuhnya

Sepanjang karier saya, saya bernasib baik kerana bekerja di beberapa organisasi yang berbeza, semuanya telah berada dalam tahap yang sama sekali berbeza dengan kematangan pemasaran mereka.

Terlepas dari tahap apa mereka berada, salah satu keutamaan pertama saya adalah mewujudkan personaliti pemasaran yang mendalam.





Personaliti pemasaran adalah asas untuk membina rumah pemasaran anda.

Tanpa personas, bagaimana anda tahu mesej mana yang akan memenuhi keperluan pasaran sasaran anda?


OPTAD-3

Atau di mana untuk menjangkau khalayak anda untuk meningkatkan kesedaran dan mendorong mereka ke laman web anda?

Atau apa yang perlu ditulis dalam usaha pemasaran kandungan anda?

Atau bagaimana untuk bercakap dengan khalayak anda di media sosial?

Masalahnya adalah, kebanyakan literatur mengenai pemasaran orang-orang membawa anda ke arah: 'John mempunyai seorang isteri, 3 anak dan seekor anjing' ... yang tidak pernah membuktikan semua itu bermanfaat bagi saya. Bagaimanakah potret keluarga John membantu saya menulis salinan atau kandungan yang baik? Tidak.

Itulah sebabnya Saya ingin menulis artikel ini untuk berkongsi pengalaman dan pembelajaran saya daripada membuat personaliti pemasaran di beberapa syarikat selama ini. Mari selami maklumatnya.


Apakah orang pemasaran?

Definisi kegemaran saya mengenai persona pemasaran berasal dari Ardath Albee, yang saya rasa mungkin merupakan sumber pasti ketika datang ke persona B2B. Definisi beliau adalah:

Persona pemasaran adalah lakaran gabungan segmen utama khalayak anda. Ardath Albee

Mari kita pecahkan sedikit:

  • Lakaran komposit - Persona pemasaran tidak seharusnya memperincikan satu orang tertentu dan tidak boleh berdasarkan satu individu tertentu. Sebaliknya, ia adalah lakaran komposit yang harus mencerminkan majoriti orang yang seharusnya diwakili.
  • Segmen utama khalayak anda - Persona pemasaran dimaksudkan untuk mewakili segmen pasar sasaran anda, bukan keseluruhannya. Sekiranya pasaran sasaran anda adalah 'Pemasar', boleh diterima dengan banyak orang untuk pelbagai jenis pemasar selagi ada cukup perbezaan di antara mereka untuk menjamin persona yang terpisah. Anda mungkin mempunyai beberapa orang pemasar yang dipecah mengikut saiz perniagaan, atau industri, atau apa sahaja yang sesuai untuk perniagaan anda.

Anda juga boleh melihat lebih jauh daripada 'pembeli' tradisional ketika membuat personaliti anda.

Berikut adalah beberapa personaliti lain yang telah saya kembangkan dan gunakan dengan pelbagai cara yang mungkin anda ingin pertimbangkan:

Pencela - Pencela adalah orang lain dalam kitaran pembelian yang berpotensi menggagalkan penjualan walaupun persona utama anda semuanya sesuai. Hal ini biasa berlaku dalam penjualan B2B yang kompleks dengan kitaran penjualan yang lebih lama dan banyak orang yang terlibat.

Pengaruh - Pengaruh adalah orang yang, walaupun mereka mungkin tidak membeli produk secara langsung, mempengaruhi pembeli sebenarnya dengan begitu besar dan pada skala sedemikian sehingga perlu meluangkan masa untuk orang-orang ini. Contoh yang baik adalah akauntan yang memberitahu perniagaan kecil kecilan pemilik perisian perakaunan yang akan digunakan, atau pereka web yang memberitahu pelanggan mereka CMS mana yang akan digunakan.

Anti-orang - Anti-persona adalah kebalikan dari persona pemasaran. Ini adalah watak rekaan yang mewakili sekumpulan orang yang bukan pelanggan sasaran anda. Hanya untuk menjelaskan, membuat anti-persona tidak bermaksud bahawa anda akan secara aktif menyekat orang-orang ini daripada menggunakan produk atau perkhidmatan anda, itu hanya mengatakan bahawa anda tidak akan memfokuskan usaha pemasaran anda untuk memperoleh orang-orang ini. Berikut adalah beberapa senario di mana masuk akal untuk anti-persona:

  • Harga> Belanjawan - Sebab nombor satu mengapa anda ingin membuat anti-personas adalah jika ada pelanggan tertentu yang anda tahu tidak mampu membeli produk anda. Sekiranya anda menjual perisian dengan harga $ 1,000 sebulan, maka tidak mustahil rata-rata pemilik perniagaan kecil mampu membelinya (kecuali jika misi itu penting). Oleh itu, dengan mewujudkan anti-persona untuk orang ini dan memahami faktor seperti tempat mereka melepak dalam talian, anda dapat memahami bagaimana untuk tidak membuang usaha pemasaran anda untuk menarik orang yang tidak akan pernah mampu membeli produk anda.
  • Kedudukan - Ada kalanya tidak mengejar jenis pelanggan tertentu adalah taktik pembezaan kedudukan atau persaingan. Di Campaign Monitor, kami sengaja memilih pemasar profesional di 50+ syarikat pekerja sebagai Persona Pemasaran kami, dan memiliki anti-persona pemilik perniagaan kecil, sebagai cara untuk memosisikan diri kami terhadap MailChimp dan Constant Contact yang sangat fokus pada pasaran perniagaan kecil .

4 langkah untuk mewujudkan personaliti pembeli

Oleh itu, setelah anda memahami pelbagai jenis personaliti yang mungkin boleh anda buat, inilah masanya untuk mula membuatnya.

Setelah melakukan ini beberapa kali sekarang, Saya mendapati bahawa biasanya terdapat empat langkah:

  1. Analisis kuantitatif
  2. Analisis Kualitatif
  3. Merangka Persona
  4. Bersosialkan Persona

Mari selami setiap maklumat dengan lebih terperinci.

Tahap 1: Analisis Kuantitatif

Sekiranya anda mempunyai produk atau perkhidmatan mendatar yang tidak digunakan secara eksklusif oleh satu segmen pasaran (iaitu Penyangga digunakan oleh orang-orang dari pelbagai industri, peranan pekerjaan, dan lain-lain), maka ini adalah tahap kritikal untuk memahami segmen pelanggan utama anda.

Sekiranya anda mempunyai produk khusus, seperti aplikasi pengurusan pesanan untuk pembentuk papan luncur, maka anda mungkin sudah tahu siapa segmen sasaran anda (pembentuk papan luncur), dan tahap ini mungkin tidak begitu penting.

Walau apa pun, berikut adalah langkah yang saya ambil untuk menyelesaikan analisis kuantitatif dan mengetahui siapa segmen sasaran kami:

  1. Kumpulkan senarai pelanggan
  2. Analisis senarai di peringkat syarikat
  3. Analisis senarai di peringkat individu

Inilah lebih banyak perkara di setiap pentas.

1. Kumpulkan senarai pelanggan

Mulailah dengan mengumpulkan senarai semua pelanggan yang membayar, dengan seberapa banyak maklumat mengenai setiap pelanggan.

Maklumat apa yang anda sertakan akan bergantung pada pelbagai faktor yang berbeza, termasuk industri yang dilayani, proses penjualan anda, dll.

Walau bagaimanapun, berikut adalah beberapa dimensi yang saya dapati berguna:

Maklumat Demografi

Ini termasuk maklumat demografi asas mengenai syarikat, termasuk perkara seperti:

bagaimana anda boleh mendapatkan penapis snapchat anda sendiri
  • nama syarikat
  • Industri
  • Pendapatan Syarikat
  • Bilangan Pekerja
  • Negara
  • Bandar

Maklumat Hasil

Ini termasuk maklumat mengenai berapa banyak pendapatan yang anda hasilkan dari setiap pelanggan, termasuk perkara seperti:

  • Nilai Kontrak Tahunan
  • Nilai Sepanjang Hayat
  • Perbelanjaan Purata Setiap Transaksi

Maklumat Pertunangan

Ini termasuk maklumat tentang seberapa mendalam mereka terlibat dengan produk atau perkhidmatan anda, dan boleh merangkumi perkara seperti:

  • Bilangan log masuk sebulan
  • Bilangan pengguna yang menggunakan produk
  • Bilangan dokumen yang dibuat, siaran media sosial yang dihantar, dan lain-lain (iaitu apa sahaja produk anda sebenarnya)

2. Menganalisis senarai di peringkat syarikat

Setelah mengumpulkan senarai pelanggan dengan atribut yang anda pilih, inilah masanya untuk mula menganalisis senarai tersebut dan mencari arah aliran.

Alat kegemaran saya untuk ini Dewan , kerana anda boleh memasukkan lembaran Excel pelanggan anda ke dalamnya dan membuat pelbagai carta dan grafik yang luar biasa semuanya hanya menyeret dan menjatuhkan.

Beberapa analisis yang saya anggap berguna pada masa lalu termasuk:

  • Bilangan pelanggan mengikut industri
  • Purata pendapatan oleh Industri
  • Bilangan Pelanggan Mengikut Saiz Pekerja
  • Bilangan Pelanggan Mengikut Negara
  • Purata pendapatan mengikut Saiz Pekerja

Apa yang anda cuba lakukan di sini ialah mencari trend yang memberi anda gambaran mengenai segmen pelanggan terbaik anda.

Sebagai contoh, dalam analisis kuantitatif di syarikat sebelumnya saya memecah pelanggan mengikut kumpulan pendapatan (iaitu berapa banyak yang mereka bayar kepada kami) dan mendapati bahawa walaupun 83% pelanggan kami membayar kami antara $ 0- $ 100 sebulan, mereka 84 % pelanggan hanya merangkumi 34% daripada pendapatan kami.

Sebaliknya, segmen yang membayar kami antara $ 100- $ 1000 sebulan hanya merangkumi 13% daripada pangkalan pelanggan kami tetapi menyumbang hampir separuh daripada pendapatan kami.

Berdasarkan pandangan ini, kami mula melihat dengan lebih mendalam siapa pelanggan ‘sweet spot’ ini (iaitu pelanggan yang membayar kami antara $ 100 hingga $ 1000 sebulan) dan mendapati bahawa mereka sebahagian besarnya berasal dari beberapa industri utama:

Berdasarkan pandangan ini, kami mula menyasarkan Pembinaan, Makanan & Minuman & Pembuatan sebagai segmen utama kami (Perkhidmatan Profesional, walaupun besar pada grafik di atas, sebenarnya adalah gabungan peguam, akauntan, firma PR, dan lain-lain yang, ketika dipecah masuk industri, bukan jumlah yang besar).

semasa menilai pesaing, pemasar perlu menilai pesaing:

3. Menganalisis senarai di peringkat individu

Sekarang setelah anda mengetahui siapa segmen pelanggan terbaik anda di peringkat syarikat (iaitu syarikat pembinaan dengan 100-1000 pekerja), sudah tiba masanya untuk mengetahui siapa segmen pelanggan ideal di peringkat individu (iaitu siapa di dalam syarikat ini yang anda perlu menjadi sasaran).

Proses untuk ini sama seperti di atas. Kumpulkan senarai semua pelanggan di tempat manis anda (iaitu syarikat pembinaan dengan 100-1000 pekerja) dan kemudian sertakan dalam senarai maklumat tersebut mengenai pembeli / pengguna utama produk anda.

Ini termasuk maklumat seperti:

  • Tajuk pekerjaan
  • Jabatan
  • Jantina
  • Kekananan (VP, Pengurus, dll)

Setelah anda mengumpulkannya, muatkannya ke alat analisis yang anda pilih dan mulailah membuat beberapa grafik dan carta untuk melihat apa yang dapat anda pelajari.

Meneruskan contoh di atas, kami mendapati bahawa di dalam Syarikat Pembinaan terutamanya Pengurus Projek yang menggunakan dan membeli produk, sehingga mereka menjadi Persona Pemasaran kami.

Tahap 2: Analisis Kualitatif

Kini setelah anda memahami dengan baik segmen sasaran anda, baik pada peringkat syarikat dan individu, sudah tiba masanya untuk mula belajar lebih banyak mengenai orang-orang ini.

Pada pendapat saya, kaedah yang paling berkesan untuk melakukan ini adalah temu ramah pelanggan lama.

Inilah proses yang biasanya saya lalui:

Langkah 1: Jangkauan

Langkah pertama ialah mengadakan wawancara (telefon atau secara langsung jika anda dapat melakukannya) dengan pelanggan anda yang ada.

Untuk melakukan ini, saya biasanya menarik nama dan alamat e-mel semua orang yang ingin saya hubungi ke dalam hamparan dan memuat naiknya ke alat automatik penjualan / CRM, yang dapat membantu menghantar beberapa siri e-mel kepada setiap pelanggan ini dan mengatur usaha berdasarkan siapa yang menjawab atau yang memerlukan tindak lanjut selanjutnya.

Berikut adalah templat untuk siri e-mel yang saya hantar pada masa lalu:

E-mel # 1

Hai John

Apa khabar?

Nama saya Aaron Beashel dan saya adalah [Jawatan] di [Nama Syarikat]

Saya menghubungi kerana saya berminat untuk mengetahui lebih lanjut mengenai bagaimana anda menggunakan produk kami, apa faedah yang anda dapat daripadanya, apa yang anda gunakan sebelumnya, dll. Tujuan saya adalah untuk memberi maklumat ini kepada pemasaran, produk & sokongan kami pasukan supaya kami dapat menjadikan [Nama Produk] lebih baik untuk anda.

Adakah anda bersedia bercakap dengan saya selama 30 minit melalui telefon dan memberitahu saya lebih banyak mengenai cara anda menggunakan [Nama Produk]? Sekiranya ya, anda boleh klik di sini untuk memilih waktu yang paling sesuai untuk anda, atau anda boleh membalas e-mel ini dan kami akan menyelesaikan satu masa.

Nantikan untuk bercakap dengan anda John!

Harun

E-mel 2 - Dihantar 3 hari selepas e-mel awal

Hai John

Saya hanya mahu menindaklanjuti e-mel saya yang lalu dan melihat adakah anda mempunyai masa 30 minit untuk memberitahu saya tentang bagaimana anda menggunakan [Nama Produk]?

Seperti yang saya nyatakan, tujuannya adalah untuk mengetahui bagaimana pelanggan seperti anda menggunakan produk sehingga akhirnya kami dapat menjadikannya lebih baik untuk anda.

Sekiranya anda bersedia untuk berbual pantas, anda boleh klik di sini untuk memilih waktu yang paling sesuai untuk anda dan saya akan menghubungi anda kemudian.

Nantikan untuk bercakap dengan anda John!

Harun

E-mel 3 - Dihantar 6 hari selepas e-mel awal

Hai John

Saya tahu anda sangat sibuk, jadi saya hanya ingin menghantar 1 e-mel terakhir dan melihat adakah anda mempunyai masa 30 minit untuk berbual dengan saya mengenai penggunaan [Nama Produk] anda?

Sekiranya ya, anda boleh klik di sini untuk memilih waktu yang sesuai untuk anda, dan saya akan menghubungi anda kemudian.

Sekiranya anda tidak dapat meluangkan masa, itu juga bagus. Saya sangat menghargai anda menggunakan [Nama Produk] dan berharap semuanya berjalan lancar untuk anda. Sekiranya ada sesuatu yang dapat kami lakukan untuk membantu, jangan ragu untuk menghubungi pasukan sokongan kami di [E-mel Sokongan].

Semua yang terbaik!

Harun

Seperti yang anda lihat, e-mel ini mengandungi pautan ke halaman di mana orang boleh menempah masa yang sesuai dengan mereka. Saya biasanya menggunakan Secara kalendar untuk ini.

Sebab pentingnya menyertakan pautan ini adalah kerana ia menghalang anda daripada menukar 10 e-mel berulang-alik dengan setiap pelanggan yang berusaha menyelaraskan waktu, yang merupakan penghemat waktu yang sangat besar bagi semua orang. Saya juga mendapati bahawa ia meningkatkan jumlah wawancara yang sebenarnya anda buat (kerana ini memudahkan orang menempahnya).

Langkah 2: Menjalankan temu ramah

Sebaik sahaja anda mendapat wawancara yang ditempah, inilah masanya untuk mula menggunakan telefon dan belajar daripada pelanggan anda.

Setelah melakukan 100+ wawancara ini, saya telah membina sedikit templat untuk soalan apa yang hendak diajukan dan memasukkan soalan kegemaran saya di bawah ini bersama dengan sedikit konteks mengapa saya bertanya kepada mereka dan apa yang saya harapkan dapat dipelajari dari masing-masing .

S: Bolehkah anda menerangkan perniagaan anda secara ringkas? Saya berminat untuk memahami ukuran, kepakaran utama, lokasi, dll.

Saya mengesyorkan memulakan setiap temu ramah dengan soalan ini. Ini membuat orang bercakap dan memberi anda banyak maklumat yang boleh anda gunakan untuk membagi jawapan kepada soalan-soalan kemudian (iaitu melihat bagaimana perusahaan besar bertindak balas berbanding perniagaan kecil)

S: Apakah peranan anda dalam organisasi? Jabatan apa yang masuk? Berapa orang dalam pasukan anda?

Soalan ini memberi anda gambaran yang baik tentang siapa yang menggunakan produk anda (terutama untuk produk mendatar yang dapat digunakan oleh mana-mana jabatan, seperti alat pengurusan projek misalnya). Ia juga dapat membantu membagi jawapan kepada pertanyaan-pertanyaan kemudian (Yaitu pasukan pemasaran yang menggunakan produk anda untuk jabatan kewangan vs).

S: Apakah tujuan utama dan KPI peranan anda?

Dengan memahami tujuan dan KPI utama khalayak sasaran anda, anda dapat membuat pesanan yang menunjukkan bagaimana produk anda membantu calon pelanggan mencapai perkara yang mereka capai.

S: Apakah kekecewaan dan keperitan utama dalam peranan anda?

Dengan memahami titik kesakitan & kekecewaan terbesar, anda boleh membuat pesanan yang menunjukkan bagaimana produk anda dapat menyelesaikan masalah kesakitan dan membantu mereka mencapai matlamat dan peranan KPI mereka (seperti yang dipelajari dalam soalan sebelumnya)

S: Apa yang anda gunakan untuk mencapai produk kami?

Pada intinya, orang 'menyewa' produk anda untuk mencapai sesuatu yang perlu mereka capai. Dengan memahami pekerjaan yang diperlukan oleh produk anda, anda dapat membuat pesanan berkesan yang menunjukkan bagaimana produk anda dapat membantu menyelesaikan tugas tersebut.

S: Terangkan secara ringkas bagaimana anda mencapai ini sebelum anda menjumpai produk kami? Apa masalah yang berkaitan dengan kaedah ini?

Dengan memahami apa yang orang lakukan sebelum ini untuk mencapai apa sahaja produk anda membantu mereka mencapai (dan titik penekanan kaedah sebelumnya), anda boleh membuat pesanan berkesan yang meyakinkan mereka untuk mengubah proses mereka dan menggunakan produk anda.

S: Apakah faedah utama yang anda dapat daripada menggunakan produk kami?

Dengan memahami faedah utama yang diperoleh orang, anda boleh mula membuat hierarki pemesejan yang memberi tumpuan kepada faedah utama yang diperoleh orang, dan bukannya pada beberapa faedah lain yang mungkin anda anggap penting tetapi sebenarnya tidak. Tindak balas ini juga menarik apabila dibahagikan mengikut peranan, industri, ukuran syarikat, dan lain-lain kerana ia membolehkan anda melihat nilai yang diperoleh oleh pelbagai jenis pengguna dari produk anda (Yaitu CRM mempermudah Penjual Jualan untuk ingat untuk menindaklanjuti prospek, tetapi Pengurus terutamanya mendapat nilai dari ciri pelaporan & ramalan).

S: Apa yang mendorong anda untuk mencari jalan keluar seperti kami?

Sebaiknya ditanya kepada pelanggan baru, soalan ini membantu anda memahami peristiwa perniagaan dalaman yang mendorong orang mencari penyelesaian seperti anda, dan dapat membantu anda merangka strategi penjualan & pemasaran untuk mencari orang-orang ini ketika mereka berada dalam keadaan membeli aktif, atau bahkan menyebabkan pencetus pembelian berlaku.

S: Apakah 3 perkara teratas yang anda cari dalam produk seperti produk kami?

Memahami keutamaan orang ketika mencari dan menilai alat seperti anda dapat membantu anda membuat pesanan & kandungan yang berkesan yang menunjukkan bagaimana produk anda paling sesuai dengan keperluan mereka.

Q: Seperti apa kitaran pembelian anda untuk produk seperti produk kami? Dan siapa yang terlibat?

Soalan ini dapat memberi anda gambaran yang baik mengenai jawatankuasa pembelian (atau kekurangannya) yang akan terlibat dalam pembelian produk anda, dan dapat memberitahu segala sesuatu dari kandungan laman web anda hingga proses penjualan yang anda buat. Sebagai contoh, jika anda mengetahui seseorang dari orang IT sering terlibat dalam penjualan dan mengambil berat tentang hal-hal seperti keselamatan dan tadbir urus data, anda boleh menyiapkan kandungan yang menangani masalah mereka dan mempercepat kitaran pembelian).

S: Apakah ketakutan dan kebimbangan terbesar anda mengenai penggunaan produk kami? Adakah terdapat sesuatu yang hampir menghalang anda untuk mendaftar?

Memahami pelbagai perkara yang menghentikan calon pelanggan daripada mendaftar produk anda membolehkan anda memusatkan masa dan usaha untuk membuang penyekat tersebut dan meningkatkan kadar penukaran. Contoh yang baik adalah LogMeIn, yang meninjau orang yang memuat turun aplikasinya tetapi tidak terus menggunakannya. Mereka mendapati bahawa orang tidak pasti produk itu akan kekal, kerana mereka tidak pasti bagaimana syarikat itu menjana wang. Dengan menjadikan harga lebih menonjol di aplikasi dan di laman web, mereka meningkatkan penukaran sebanyak 300%.

S: Majalah, laman berita, pameran perdagangan, blog, dan lain-lain yang anda baca untuk mendapatkan maklumat profesional?

Sekiranya anda mempunyai pemahaman yang baik dari mana orang-orang ini mendapatkan maklumat mereka, maka anda boleh merancang aktiviti corong untuk menghubungi mereka. Contohnya, jika anda tahu mereka semua menghadiri acara tertentu maka anda boleh merancang untuk pergi ke sana, atau jika mereka terlibat secara aktif dalam komuniti LinkedIn maka anda boleh mencuba mempromosikan kandungan anda di sana.

Langkah 3: Tuliskan jawapan

Walaupun memerlukan sedikit kerja tambahan, saya menganggapnya sangat berharga tuliskan ringkasan setiap temu bual dalam hamparan (biasanya sejurus selepas temu ramah selesai).

Melakukan ini memberi anda beberapa kelebihan:

  • Semua jawapan di satu tempat - Sekiranya anda hanya mempunyai catatan kasar dari setiap wawancara dalam dokumen individu, mustahil untuk melihat semua jawapan untuk soalan tertentu di satu tempat, yang menjadikannya sukar untuk mengenal pasti arah aliran. Namun, dengan meringkaskan semua respons dalam spreadsheet, anda hanya dapat melihat ke bawah pada lajur tertentu dan melihat jawapan semua orang untuk satu soalan dengan sekali gus, sehingga memudahkan untuk mengenal pasti arah aliran.
  • Segmentasi - Dengan meringkaskan semua jawaban dalam spreadsheet, dan termasuk beberapa data yang relevan pada setiap pelanggan seperti industri, tajuk pekerjaan, ukuran syarikat, dan lain-lain, anda kemudian boleh mula membagi jawapan anda dan melihat bagaimana orang-orang di industri tertentu menjawab soalan, atau di syarikat dari saiz tertentu.
  • Berkongsi - Setiap kali saya melakukan latihan ini dan menghasilkan Personas Pemasaran, seseorang ingin melihat data kualitatif mentah di belakangnya. Dengan merangkum semua temu ramah dalam hamparan, anda boleh menghantarnya dengan mudah kepada mereka.

Berikut adalah salinan hamparan Saya gunakan untuk meringkaskan respons orang. Anda akan melihat lajur untuk meringkaskan jawapan sesuai dengan templat soalan saya di atas, tetapi jangan ragu untuk menyalinnya dan menambah atau membuang apa sahaja untuk menjadikannya milik anda sendiri!

Tahap 3: Merangka Orang

Sekarang setelah anda memahami dengan baik segmen sasaran anda dan telah melakukan banyak wawancara dengan mereka, anda harus mempunyai semua maklumat yang anda perlukan untuk mula menyusun Personas anda.

Sekali lagi, selama bertahun-tahun melakukan ini, saya telah mengembangkan sedikit templat tentang bagaimana saya ingin menyampaikan maklumat tersebut, dan anda dapat melihatnya dalam tindakan di bawah:

Persona di atas adalah untuk alat kawalan dan kolaborasi versi bernama Simul Docs , yang sasaran pasaran utamanya adalah peguam. Seperti yang anda lihat, ia merangkumi maklumat penting seperti:

  • Mengenai Mereka - Ringkasan maklumat mengenai mereka, termasuk peranan mereka, industri, saiz syarikat, dll. Semua maklumat demografi yang berkaitan pada dasarnya.
  • Use Case - Ringkasan bagaimana mereka menggunakan produk kami, apa yang mereka cuba capai dengannya, dll.
  • Penyelesaian & Titik Kesakitan Sebelumnya - Ringkasan bagaimana mereka mencapai sesuatu sebelum produk anda, dan apakah titik-titik kesakitan pendekatan sebelumnya.
  • Faedah - Ringkasan faedah utama yang mereka dapat dari menggunakan produk anda.
  • Membeli Pencetus - Ringkasan tentang apa yang menyebabkan mereka mencari produk seperti produk anda
  • Proses membeli - Gambaran keseluruhan proses biasa yang dilalui orang untuk membeli produk anda
  • Faktor pilihan - Gambaran keseluruhan jenis perkara yang mereka cari dalam produk seperti produk anda

Anda boleh mengakses templat yang saya gunakan di sini .

Sekali lagi, semua bahagian dalam Persona ini secara langsung sesuai dengan soalan yang saya ajukan semasa wawancara, jadi jangan ragu untuk menambah atau membuang bahagian yang paling relevan dengan anda.

Tahap 4: Sosialisasi Personas

Sekarang setelah anda membina Personas Pembeli anda, inilah masanya untuk mendapatkan maklumat tersebut ke tangan orang yang akan menggunakannya.

Cara anda menyelesaikannya mungkin bergantung pada struktur organisasi anda, siapa yang akan menggunakannya, dan lain-lain tetapi berikut adalah beberapa idea dari cara saya melakukannya pada masa lalu:

Kemukakannya kepada syarikat anda

Himpunkan persembahan yang menyoroti personaliti pembeli yang anda buat, bersama dengan maklumat mengenai personaliti pembeli, bagaimana mereka boleh digunakan dalam organisasi anda, metodologi anda untuk membuatnya, contoh pelanggan untuk setiap persona, dll. dan membuat persembahan kepada syarikat anda. Ini mungkin pada pertemuan semua syarikat, atau mungkin hanya untuk beberapa pasukan utama.

beli gambar getty untuk kegunaan peribadi

Buat barang dagangan

Pada Budaya Keselamatan , kami mempunyai salah seorang pereka kami untuk memberikan beberapa ilustrasi tersuai untuk setiap personaliti kami.

Kami kemudian letakkan setiap watak ini pada poster di pelbagai pejabat dan bilik mesyuarat di seluruh dunia untuk memastikan pelanggan dan keperluan mereka berada di depan dan pusat ketika pekerja membuat keputusan.

Jemput pelanggan sebenar untuk bercakap dengan pekerja anda

Ingatlah, seorang Persona hanyalah gambaran rekaan sekumpulan orang dalam kehidupan nyata, jadi mengapa tidak membuat sebilangan orang dari kehidupan nyata itu datang dan menceritakan kisah mereka?

Qwilr, alat perisian untuk membuat cadangan dan petikan sebagai laman web yang indah , selalu mengajak pelanggan ke pejabat mereka untuk acara berpasukan seperti minuman petang Jumaat.

Pelanggan pada amnya akan melakukan sedikit perbincangan atau menjawab beberapa soalan mengenai bagaimana mereka menggunakan produk tersebut, dan kemudian terus bergaul dengan pasukan.

Ini adalah kaedah yang baik untuk menjaga Personas dan pelanggan yang mereka wakili lama setelah persembahan dan kegembiraan awal selesai.


Kesimpulannya

Personas Pemasaran adalah asas di mana anda dapat membina fungsi pemasaran anda. Tanpa mereka, hampir mustahil untuk mengetahui cara menghantar pesanan produk anda untuk bercakap dengan perkara dan keperluan pelanggan, atau bagaimana menghubunginya untuk membina kesedaran dan mendorong mereka ke laman web anda.

Memandangkan seberapa banyak yang mereka maklumkan kepada hampir semua perkara lain dalam fungsi pemasaran anda, penting untuk membuatnya betul. Oleh itu, luangkan masa untuk melakukan penyelidikan kuantitatif dan kualitatif dan membina personaliti berdasarkan pandangan pelanggan sebenar, kerana ia akan membuahkan hasil dalam jangka panjang.



^