Bab 2

Membina Corong Pemasaran Penukaran Tinggi

Semasa pertama kali memulakan perniagaan dalam talian, ini adalah mengenai peretasan jangka pendek seperti panggilan sejuk, e-mel sejuk, dan pemasaran gabungan . Walaupun taktik jangka pendek ini dapat memberi anda beberapa penjualan pertama, kejayaan jangka panjang anda bergantung pada anda membuat corong pemasaran yang berkesan.





Menurut kajian, 73% petunjuk belum siap dijual . Ini bermaksud bahawa tidak kira dari mana asalnya, tidak kira bagaimana anda mendapatkannya, sebahagian besar petunjuk tidak akan siap dibeli dengan segera.

Di sinilah pemeliharaan utama.





cara membuat geofilter tanpa photoshop

Pemeliharaan timbal adalah proses membimbing petunjuk ke arah pembelian dari anda. Dan jika anda bergantung pada taktik rawak untuk mengembangkan perniagaan anda, anda akan meninggalkan ratusan, ribuan, atau bahkan puluhan ribu dolar di atas meja.

Tanpa corong pemasaran yang berstruktur untuk menarik minat orang yang mula-mula belajar tentang anda untuk membeli dari anda, tidak ada cara untuk mempunyai sistem jangka panjang untuk mengembangkan perniagaan anda.


OPTAD-3

Apabila perniagaan mempunyai corong pemasaran yang tersusun, kadar penukaran akan meningkat dengan banyak dan, semoga meningkatkan keuntungan anda.

Dalam bab ini, kami akan memberikan gambaran ringkas perjalanan pembeli. Kemudian, kita akan membincangkan bagaimana membina corong pemasaran yang hebat yang dapat (dan mengekalkan) pelanggan untuk jangka panjang.

Corong pemasaran adalah proses yang dilakukan pelanggan anda dari awal hingga akhir - dari pendengaran pertama mengenai produk anda hingga saat mereka benar-benar menarik pencetus dan membuat pembelian.

Sebelum anda dapat mengetahui tahap-tahap corong pemasaran, kita perlu menyusun semula anatomi perjalanan pembeli, yang telah kita bahas dalam Bab 1.

Berikut adalah peringkat perjalanan pembeli.

Tahap 1: Kesedaran

Pada tahap kesedaran, pelanggan baru sahaja mengetahui jenama anda. Ini boleh berlaku pada cabaran seperti laman web, media sosial, iklan atau perkara lain. Pada peringkat ini, pelanggan tidak tahu banyak tentang syarikat anda atau siapa anda.

Tahap 2: Pertimbangan

Pada peringkat pertimbangan, pelanggan akan belajar lebih banyak mengenai produk atau perkhidmatan anda untuk melihat apa yang anda tawarkan. Mereka akan melakukan perkara seperti melihat ulasan produk , menambah barang ke troli mereka, dll.

Tahap 3: Keutamaan

Tidak semua corong pemasaran mengambil langkah ini - banyak yang langsung beralih dari 'pertimbangan' ke 'pembelian'.

Walaupun ini mungkin kelihatan seperti perincian yang tidak perlu, pelanggan melakukan penyelidikan mengenai produk syarikat anda (dan produk serupa) pada peringkat pilihan. Anda juga boleh menganggap tahap ini sebagai bahagian dari tahap 'pertimbangan'.

Pada peringkat ini, ulasan produk sangat penting.

Kerana pelanggan menilai produk anda pada tahap ini, ini adalah bahagian terpenting dalam perjalanan pelanggan. Pelanggan biasanya tidak membaca banyak ulasan sebelum membuat pendapat yang berkekalan mengenai produk anda - dan mengikut nombor , 84% pembeli mempercayai ulasan dalam talian sama seperti cadangan peribadi.

Pada peringkat pilihan / pertimbangan, penting untuk mempunyai perkara seperti kajian kes, testimoni, dan ulasan produk.

Tahap 4: Pembelian

Tahap terakhir adalah peringkat pembelian, di mana pelanggan bersedia akhirnya membuat transaksi.

Selepas peringkat ini muncul bahagian terpenting bagi perniagaan: pengekalan.

Kami akan membahas lebih mendalam mengenai tahap pembelian corong pemasaran dan apa yang akan datang pada bab-bab yang akan datang.

Jangan tunggu orang lain melakukannya. Sewa diri anda dan mula memanggil gambar.

Mulakan Percuma

2.1 Cara Memetakan Corong Pemasaran Anda

Corong pemasaran membantu membimbing orang dari peringkat kesedaran hingga pembelian dan tahap peningkatan dengan memelihara mereka dengan kandungan yang tepat.

Terdapat tiga peringkat utama corong pemasaran: 1) Corong Atas, 2) Corong Tengah, dan 3) Corong Bawah.

Berikut adalah grafik corong pemasaran:

2.1 Cara Memetakan Corong Pemasaran Anda

Untuk membina corong yang menguntungkan, anda perlu membuat jenis kandungan yang tepat untuk setiap peringkat corong pemasaran. Walau bagaimanapun, 65% pemasar masih dicabar ketika memahami jenis kandungan yang mana yang berkesan dan jenis kandungan yang tidak.

‘Corong teratas’ (ToFu) membantu meningkatkan kesedaran mengenai produk anda atau masalah yang ingin anda selesaikan.

Sekiranya anda menjalankan perniagaan dalam talian, corong teratas anda mungkin terdiri daripada iklan di Instagram atau Facebook. Sekiranya anda menjalankan perniagaan dalam talian yang menjual produk digital, mungkin catatan blog yang memberikan maklumat percuma mengenai masalah yang anda selesaikan.

Di bahagian atas corong, pelanggan hanya mengetahui tentang perniagaan anda. Walaupun beberapa petunjuk terbaru mungkin siap dibeli dengan segera, sebahagian besar belum siap. Pada peringkat ini, kebanyakan pelanggan baru mula mengumpulkan maklumat yang mereka perlukan untuk memahami lebih banyak mengenai keperluan mereka.

Tahap corong pemasaran seterusnya adalah 'corong tengah-tengah', atau MoFu.

Pada peringkat ini, pelanggan mula menilai produk pada tahap yang lebih mendalam. Mereka mula belajar lebih banyak mengenai masalah yang ingin mereka selesaikan, atau produk yang mereka cari.

Pada peringkat pertengahan corong, pelanggan akan mencari maklumat yang membantu mereka menjawab soalan mereka tentang memilih jalan keluar. Kandungan MoFu yang baik mungkin seperti iklan, tutorial video, podcast, atau webinar.

Peringkat akhir dipanggil 'corong bawah', atau BoFu.

Kami akan menyentuh lebih lanjut mengenai BoFu pada bab-bab yang akan datang. Pada dasarnya, kandungan BoFu adalah untuk menunjukkan kepada pelanggan mengapa penyelesaian anda adalah yang tepat untuk mereka. Mereka mendapat maklumat mengenai masalah mereka, mereka telah belajar memilih cara penyelesaian, dan sekarang mereka menilai produk satu sama lain untuk melihat mana yang paling sesuai.

Pada peringkat ini, perkara seperti perundingan percuma, webinar, atau kod diskaun dapat membuat pelanggan melintasi garis akhir.

Untuk melihat langkah-langkah ini dengan lebih terperinci, kami akan merujuk kepada apa yang disebut oleh Neil Patel sebagai 'corong penukaran' di bahagian yang akan datang. Proses ini akan meningkatkan kadar penukaran corong pemasaran anda.

anatomi corong pemasaran

Sumber: 2Stesen

Corong penukaran mengikuti tahap ToFu → MoFu → BoFu yang sama. Di bahagian seterusnya, kita akan membincangkan lebih banyak cara membuat kandungan untuk setiap peringkat tersebut.

2.2 Cara Membuat Kandungan Top-of-Funnel (ToFu)

Kandungan ToFu biasanya dibuat dengan tujuan untuk membantu pelanggan menyedari masalah yang diselesaikan oleh produk anda.

Sekiranya seseorang tidak mengetahui bahawa mereka mempunyai masalah, tidak mungkin mereka akan melakukan pembelian. Sekiranya mereka tidak menyedari masalah mereka, mereka tidak mempunyai konteks - dan mereka tidak akan memahami mengapa mereka memerlukan produk anda terlebih dahulu.

Sekiranya anda menjual perisian penjualan, masalah pelanggan anda mungkin melibatkan skala pasukan penjualan mereka. Sekiranya anda menjual kasut, pelanggan anda mungkin mencari kaedah untuk meningkatkan gaya mereka. Masalah ini boleh bermula dari sesuatu yang dapat diselesaikan dengan mudah dengan taktik dan templat hingga masalah yang lebih tidak ketara.

Katakan kereta anda mempunyai tayar rata. Masalah anda adalah cabaran nyata yang nyata dan mempunyai penyelesaian yang agak cepat: anda memerlukan tayar baru. Dan jika anda tidak tahu cara menggantinya sendiri, anda memerlukan seseorang untuk menolong anda. Tetapi jika anda mencari komputer baru misalnya, anda mungkin memerlukan lebih banyak bantuan dalam menyelesaikan masalah anda. Sekiranya anda mencari MacBook atau PC? Sekiranya anda menggunakan MacBook, jenis MacBook apa yang harus anda dapatkan?

Semakin maju masalahnya, semakin sukar untuk mencari jalan keluar. Contohnya, anda mungkin mencari peguam untuk mendapatkan pertolongan undang-undang di kawasan yang sama sekali tidak anda kenal.

Untuk pelbagai jenis perniagaan, keperluan pelanggan di peringkat 'corong teratas' akan berbeza.

Sekiranya anda menjalankan agensi pengembangan web, pelanggan anda akan pertama kali menyedari bahawa mereka mempunyai masalah di sekitar bidang kepakaran anda (iaitu laman web yang lambat atau reka bentuk yang tidak baik).

Memahami akan membantu anda membuat jenis kandungan yang tepat untuk memberi kesedaran kepada perniagaan atau produk anda.

Kandungan corong teratas biasanya ditujukan untuk menarik khalayak yang luas - khalayak yang mungkin mencari topik peringkat tinggi yang berkaitan dengan jenama anda.

Pada peringkat ini, kandungan pendidikan peringkat tinggi adalah yang terbaik.

Sebagai contoh, lihat artikel ini oleh MindBodyGreen, sebuah laman web di ceruk kesihatan yang menjual kursus mengenai perkara-perkara seperti perhatian dan pemakanan:

bahagian atas kandungan corong

Sumber

Mereka menulis catatan blog ToFu yang bertajuk '5 Pertanyaan Pelik yang Dapat Membantu Anda Menemukan Tujuan Sebenar Anda' untuk menarik orang yang mungkin ingin meneroka lebih lanjut mengenai mencari diri, kerohanian, dan sebagainya.

Anda boleh menggunakan cadangan carian Google untuk mengungkap pertanyaan yang mungkin dimiliki oleh target audiens Anda pada tahap kesadaran. Ini adalah soalan yang dapat anda jawab dengan kandungan corong teratas anda.

Sebagai contoh, katakan anda menjual produk kecergasan untuk membantu orang mendapatkan otot. Di bahagian atas corong, penonton anda akan mencari kandungan untuk mengetahui lebih lanjut mengenai latihan kekuatan atau latihan berat badan. Untuk mengetahui soalan tertentu, anda boleh memasukkan perkara seperti berikut ke dalam carian Google, dan melihat cadangan carian apa yang terdapat di bawah:

membina bahagian atas corong

Sekiranya terdapat latihan kekuatan, anda boleh menulis catatan blog mengenai kelebihan latihan kekuatan, mengapa anda harus melakukan latihan kekuatan, faedah menguatkan bahagian tubuh anda yang berbeza (iaitu inti anda, dll.) Untuk membawa orang ke dunia anda dengan memberi mereka maklumat yang mereka perlukan.

Anda juga boleh menggunakan alat seperti JawapanThePublic.com , dan dapatkan puluhan frasa utama yang berkaitan dengan topik (iaitu latihan kekuatan) yang boleh anda gunakan untuk membuat kandungan.

jawab orang ramai

Kandungan teratas corong anda boleh berbentuk artikel, kuiz interaktif, atau bahkan video.

Sebagai contoh, berikut adalah beberapa video yang telah disiarkan oleh pengusaha kecergasan di YouTube sebagai sebahagian daripada kandungan corong teratas mereka:

bahagian atas video corong

cara menyeberang pos dalam reddit

Walaupun tujuan utama kandungan corong teratas adalah untuk mendidik pelanggan mengenai masalah mereka, tujuan lain adalah mendapatkan maklumat hubungan mereka sehingga anda dapat menghubungi mereka lagi.

Ini mungkin melibatkan mereka melanggan saluran YouTube anda, atau mendaftar ke senarai e-mel anda.

Salah satu cara MindBodyGreen membuat orang berada dalam senarai e-mel mereka adalah dengan menawarkan pautan webinar percuma di bahagian bawah beberapa catatan blog mereka. Pembaca boleh mengklik, memasukkan nama dan e-mel mereka, dan mendaftar untuk acara tersebut.

senarai e-mel mindbodygreen

Dengan cara ini, syarikat boleh terus menghantar kandungan pelanggan semasa mereka bergerak ke corong.

2.3 Cara Membuat Kandungan Middle-of-Funnel (MoFu)

Di tengah corong, pelanggan akan berada di titik di mana mereka akan menilai pelbagai produk dan penawaran.

Pada ketika ini, anda mungkin juga sudah mendapat alamat e-mel atau maklumat hubungan mereka.

Di tengah corong (atau tahap 'pertimbangan'), pembeli akan mencari kandungan yang menunjukkan bagaimana anda boleh membantu mereka secara langsung. Inilah masanya pelanggan menilai kaedah terbaik untuk benar-benar menyelesaikan masalah mereka, dan produk apa yang mereka perlukan untuk melakukannya.

Kandungan MoFu adalah jenis kandungan yang paling penting dalam corong pemasaran. Menurut Pemasar Digital , kempen MoFu yang bijaksana dapat memperoleh dua atau tiga kali pengembalian kandungan ToFu untuk perniagaan dalam talian.

Untuk membuat kandungan MoFu, anda boleh menggunakan taktik yang sama dengan yang anda gunakan untuk kandungan ToFu. Tetapi di peringkat corong tengah, anda harus membuat kandungan mengenai kelebihan, kualiti, dan kelemahan produk anda.

Sebagai contoh, katakan anda menjual makanan tambahan protein untuk produk kecergasan.

Dalam kes ini, anda boleh menggunakan cadangan carian Google untuk mengungkap kata kunci yang dicari orang ketika mereka menilai suplemen protein.

suplemen protein carian google

Prosesnya serupa dengan penyelidikan kata kunci yang anda lakukan untuk kandungan ToFu - tetapi untuk kandungan MoFu, artikel tersebut akan lebih tertumpu pada produk anda (iaitu suplemen protein) daripada nilai yang anda bawa (iaitu latihan kekuatan).

Konten yang Anda buat pada tahap ini dapat berupa entri blog, tutorial video, kajian kes, kisah kejayaan, atau video demo.

Sebagai contoh, Taktik , sebuah kedai skate, menyiarkan video ulasan kasut. Mereka memperoleh ulasan produk dari pelanggan, dan menyiarkan ulasan tersebut di YouTube untuk calon pelanggan lain untuk menilai produk.

ulasan produk di youtube

Konsep yang sama dapat digunakan untuk industri lain juga. Sekiranya anda mencari ‘ulasan suplemen protein’, anda akan mendapat senarai video ulasan produk dari perniagaan:

corong pemasaran youtube

Walaupun banyak perniagaan berkongsi kandungan corong mereka di web dalam bentuk video dan catatan blog, anda juga boleh berkongsi kandungan itu dengan pelanggan melalui urutan autoresponder e-mel.

Urutan autoresponder anda juga boleh digunakan untuk menghasilkan idea kandungan untuk corong anda. Sebagai contoh, periksa e-mel pertama yang dihantar oleh Wesley Parker mengikut urutan autorespondernya:

corong kandungan autoresponder

Dalam e-mel, dia menulis:

'Saya mendapat soalan yang sangat penting untuk anda hari ini, iaitu:

Apa cabaran terbesar Anda dalam hal pemasaran Adwords?

Sebab saya bertanya kepada anda ini adalah kerana tujuan nombor buletin buletin kami adalah untuk membantu anda menjana lebih banyak keuntungan dari pemasaran carian berbayar dan melainkan jika saya tahu apa yang anda hadapi, tidak ada cara untuk saya menulis artikel yang membantu anda menyelesaikannya masalah anda.

Oleh itu, jika ada bidang pemasaran carian berbayar yang anda hadapi, jangan ragu untuk membalas e-mel ini dan saya akan berusaha sebaik mungkin untuk menjawab soalan-soalan tersebut. '

cara memautkan kumpulan di facebook

Fokus utama e-mel adalah bertanya, 'Apa tantangan terbesar Anda dalam hal pemasaran Adwords?'

Anda boleh membuat e-mel pertama yang serupa mengenai masalah yang anda cuba selesaikan - sama ada berkaitan dengan kecergasan, fesyen, pemasaran, atau apa sahaja. Berdasarkan respons, anda dapat membuat kandungan MoFu khusus untuk keperluan khalayak anda.

Pada akhirnya, tujuan jenis kandungan ini adalah untuk membantu pelanggan bergerak ke arah proses membuat keputusan di peringkat akhir corong jualan .

Kami akan merangkumi tahap bawah corong pada bab-bab yang akan datang, bersama dengan peningkatan dan pengekalan pelanggan.

2.4 Templat Corong Pemasaran Langkah demi Langkah

Seperti yang anda maklum, tahap corong pemasaran mengikuti perjalanan pembeli dengan sangat dekat.

Tahap teratas adalah tahap ketika pelanggan menjadi 'menyedari' masalah mereka dan / atau perniagaan anda. Di tengah corong, mereka berada di tahap 'pertimbangan'. Di bahagian bawah corong, mereka sampai ke tahap di mana mereka sudah bersedia untuk membuat pembelian.

Templat corong pemasaran berikut menguraikan setiap peringkat, matlamat, dan beberapa petua tambahan mengenai strategi pemasaran e-mel yang boleh anda gunakan pada setiap langkah:

corong pemasaran e-mel

Di bahagian atas corong, tujuannya adalah untuk membuat kandungan yang luas dan luas yang menarik pengunjung - dan jika boleh, jana pelanggan e-mel sehingga anda dapat mendorong mereka turun ke corong dengan lebih pantas.

Dari sana, anda boleh mendorong pelanggan ke urutan autoresponder e-mel melalui peringkat pertimbangan dan seterusnya.

Pada bab-bab yang akan datang, kita akan membincangkan tahap akhir corong pemasaran dengan lebih terperinci.

Bab 2 Perjalanan

  • Tahap corong pemasaran adalah: 1) Corong Atas, 2) Corong Tengah, dan 3) Corong Bawah. Kandungan anda harus dioptimumkan untuk setiap tahap corong pemasaran.
  • Kandungan teratas mesti memberi kesedaran mengenai masalah penjualan produk atau perkhidmatan anda. Kandungan corong pertengahan harus membantu bakal pelanggan anda menilai pelbagai produk atau perkhidmatan yang tersedia untuk mereka. Kandungan bahagian bawah corong harus meyakinkan pelanggan bahawa produk atau perkhidmatan anda sesuai untuk mereka.
  • Gunakan templat corong pemasaran untuk merancang dan mengoptimumkan kandungan anda.

Ringkasnya, acorong pemasaran yang dibuat dengan baik adalah penting untuk memastikan kejayaan jangka panjang perniagaan anda.



^